识别并解决需求管理中的第二导向综合症

贵公司是否对新客户中第一个合格的客户分配了不成比例的价值,而未能确认该客户中额外客户的全部价值?这是公司里常见的错误,被称为“第二主导综合症”。

第二主导综合症最常发生在以主导为中心的需求生成管理过程中,即在同一个账户中没有识别出购买群体或多个潜在机会。该组织错过了关键线索,也没有充分利用客户的潜在收益。

你怎么解决它?专注于购买团体或需求单位,而不是个人线索。

SiriusDecisions在他们的报告中概述了解决这个问题的四种方法:

  • 早期的联系可以帮助你找到客户
  • 利用需求单位
  • 与需求单位联系,而不是取消他们的资格
  • 有销售通知销售并核实吗

学习如何关注需求单位,使需求创造过程更有效率和有效。

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