People.ai

PTC的销售和营销创新遗产可以追溯到90年代中期,当时他们推出了MEDDIC,现在是世界上最广泛使用的销售方法之一。最近,PTC在People的推动下进行了数字化销售和营销转型。艾未未为进入市场的团队如何产生渠道、完成交易、并为客户提供持续价值设定了一个新标准。

挑战声明:市值超过100亿美元的PTC习惯于通过大幅波动来推动其增长。增强现实(Augmented Reality)和物联网(IoT)等新兴市场代表着有前途的机遇,但PTC知道,它无法按营收的比例来衡量销售和营销资源。2019足球亚洲杯竞猜为了提高效率,PTC转向了People公司。Ai要建立一个更健全的联系数据库,建立一个更彻底的管道检查流程,并生成更深入的买家角色理解。

新的挑战,新的解决方案

市值超过100亿美元的PTC习惯于通过大幅波动来推动其增长。“作为一个管理团队,我们看到了几个前沿领域的重大机遇——全面采用SaaS模式,并将PTC定位为互联AR/IoT领域的领导者,但我们没有无限的资源可以投入。2019足球亚洲杯竞猜我提出的“少花钱多办事”的解决方案得到了领导的注意,也赢得了他们的尊重。为了部署ROI引擎,她和拉希德向《People》杂志寻求帮助。人工智能在三个方面提供帮助:建立一个更健全的联系数据库,建立一个更彻底的管道检查流程,以及对买家角色和购买单位产生更深层次的理解。

解锁新的联系人

公司拥有6000多名员工,在员工邮箱中积累了丰富的联系方式。不幸的是,市场营销和销售团队没有办法系统地访问可能有助于产生潜在客户和加速交易的数据。People.aiaddressed this problem, using its patented SmartMatch technology to mine business activity trapped in the email system, automatically upload it to CRM, and associate it with the correct accounts and contacts. Within a day of launching, People.ai sourced 40,000 new contacts, adding 35,000 in the next twelve months. Rashid calls out the insights that the data unlocks. “This information feeds into our intent scoring model and shapes the way that Marketing and Sales engage. Whereas before we had an incomplete view of our buying unit, now we get a much more robust perspective on who to engage in an account.”

案例研究公司

工业:

B2B软件

用例:

建立营销投诉联系
使用活动数据强化归因模型
检查交易和管道运行状况

主要结果:

  • People.aitechnology unlocked 75,000 marketable contacts from PTC sales teams’ inboxes, with a value of $300,000
  • People.aiautomatically uploaded 266,000 activities to CRM, saving 4,700 hours of manual labor, and providing new levels of visibility into pipeline health
  • People.aiidentified the buying group on more than 10,000 opportunities enhancing deal inspection and de-risking opportunities by giving sales managers and leaders visibility into engagement with key personas
读到现在
萨马拉希德

”的人。艾未未提供领先指标,以检查管道的健康状况,并将现有交易与过去成功的交易进行比较。”

萨马拉希德
副总裁,现场分析和见解
PTC(列车自动控制系统)

加速管道速度

在部署之前的人。拉希德调查了停滞/失败交易背后的根本原因。她深入研究了这些数字,结果发现可用的数据并没有发现根本原因。拉希德说:“销售代表不会为交易增加联系和活动。”“将所有销售和营销互动联系在一起的数字线索中断了。没有历史参与数据,我无法找出潜在的问题。也就是说,我知道让销售人员少花点时间销售,多花点时间更新CRM不是解决办法。”

People.airesolved the issue by uploading 266,000 activities into CRM, a task that would have taken 4,700 hours to complete manually. Additionally, the number of contacts associated with deals increased by 800%, and both Sales and Marketing got immediate visibility into where deals stalled and the personas that needed to be targeted to fully influence the buyer group at an account. “People.ai delivers leading indicators to check pipeline health and compare existing deals to what’s worked in the past,” says Rashid.

People.aialso allows sales to improve coaching and pipeline management. Front line Sales Managers can see deals that aren’t tracking based on the contacts engaged and the volume and quality of activities. They can provide specific suggestions to accelerate deals and share best practices with reps who are struggling.

更好的角色和属性数据

感谢的人。机会记录现在包括一套全面的联系方式。对于PTC来说,这些数据为角色和购买群体提供了新的线索。“定义角色的传统方法已经过时了,”Cogan说。与人交往。人工智能,我们可以得到完整和最新的信息,无论是定性的还是定量的,这样我们就可以实时地改变我们的目标对象以及我们与他们互动的方式。这很关键,尤其是在世界变得更加数字化的时候。”

这些类型的洞察力带来了有形的价值。在审核人。PTC发现,通过特定角色推动交易能够显著提高胜率。有了这些见解,营销团队就会专注于通过最优路径创造更多机会,从而提高整体的胜率。

PTC也关注《People》。Ai能够强化属性模式。因为现在的市场营销能够清楚地看到销售和市场营销接触了哪些人,并且当这些接触发生时,交易归属也变得更加容易掌控。拉希德说:“营销就是不断接触。”“但如果Sales没有在交易中添加他们所参与的联系,那么就没有办法识别相关性并确定营销的影响力。People.aihelps address that challenge.”

站在后面的结果

最初的愿景是为了推动更高的销售和营销生产力,现在已经成为现实。在运营的前六个月,PTC的投资回报率(ROI)引擎为物联网和增强现实领域的新管道创造了1350万美元,并出现了超过1200个企业空白账户。在这个过程中,它重新定义了销售和市场如何协作来推动收入。科根表示:“我们已经开发出了一种流水线打印引擎,我希望有一天,它能帮助每一位现代首席营销官取得成功。”忠于其传统,PTC以创新引领市场,并增加了35年的销售和营销遗产。