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面对雄心勃勃的增长目标,TIBCO需要提高销售效率,更有纪律的销售培训和更可靠的管道检查过程。People.aimade this possible by sourcing business activity from reps’ inboxes, surfacing trends and making recommendations that accelerated sales.

TIBCO:

TIBCO成立于1997年,正在通过数据改变企业做出更智能、更快决策的方式。随着公司的产品开发和进入市场战略的核心,其销售团队需要一种方法来跟上-而弥合TIBCO自己的数据差距是这一挑战的关键部分。以滞后的业绩观点作为领先指标,对其销售战略的现代化至关重要。

案例研究公司

工业:

B2B软件

用例:

使用领先指标指导销售团队
销售解决方案

主要结果:

  • 从销售代表的收件箱中获取63,000个联系人和活动数据
  • 对北美33位销售经理进行培训
  • 增加管道可预测性
读到现在
Kishen Mistry

“很多时候,那些AE可能会对你所收集的数据感到紧张,但当你将他们带进这个循环并向他们展示它所带给他们的价值时,他们便会更愿意接受我们的反馈。这就是我们现在可以用People.ai做的。”

Kishen Mistry
销售策略与技术总监
TIBCO软件

更好的数据,更高效的销售代表

TIBCO的销售策略和技术总监Kishen Mistry认识到传统的改善销售数据的方法存在一种内在的紧张:代表们花更多的时间输入数据,他们花在销售上的时间就越少。他表示:“销售运营和销售经理希望衡量和管理这些指标——但所有指标都依赖于客户主管输入的数据。”“问题是,客户经理们不喜欢这样做——他们想专注于销售——这意味着你总是在问数据的可靠性和预测性有多高。”他没有依靠销售代表输入数据,而是求助于《People》杂志。它可以插入销售代表的收件箱,自动将相关数据与客户关系管理中的账户和机会进行匹配。这种自动化增加了销售代表勘探和销售的时间,但它也使数据成为行动准备的见解。“《人民》里我最喜欢的一点。人工智能销售解决方案is that it pulls everything together and tells a story,” says Kishen. “You’re not just looking at two or three different metrics. It guides the manager and Account Executive down a decision-making path.”

领先指标可以实现主动辅导

自动化数据捕获为TIBCO更好的销售指导奠定了基础。“我们正在利用这些数据来开发人员和流程,”Kishen说。“教练是一个关键领域。Ai在帮助我们。我们可以观察趋势,评估领先指标,并将其作为对话的基础。”经理们现在能够分析代表们如何分配时间,识别值得更多关注的高价值机会,并确定可以提高绩效的增量活动。“即使客户经理达到了所有正确的指标,我们也经常能从《人物》杂志上看到一些见解。这将给他们带来关键的几个百分点的改进,”Kishen说。

可预测的管道和准确的预测

People.aidata illuminates the real status of opportunities, generating a more predictable pipeline and a more accurate forecast. “We were able to introduce a new metric showing new people who engaged over the past seven days,” says Kishen. “This helps us evaluate the type of engagement that’s going on – and ensures that AE’s are extending out into their accounts. From there, we can see if the opportunities being forecast have the level of engagement we’d expect. We can also see if there are opportunities that can be brought forward.”

为前线提供价值

人们不仅仅是创造销售领导力的价值,账户管理人员认识到该解决方案有助于他们击中他们的号码。“你必须有一个明确的方法是如何改变组织的方式 - 而且你必须从账户高管开始买入,”凯伦说。“很多时候,那些AE可能对你收集的数据感到紧张,但是当你把它们带入循环并显示它给他们的价值时,他们会对我们的反馈变得更加开放。这就是我们现在可以用People.ai做的。”