People.ai.

面对雄心勃勃的增长目标,TIBCO需要提高销售效率,更具纪律销售辅导,以及更可靠的管道检查过程。People.ai通过从代表收件箱,浮出水面的趋势,浮出水面的趋势和提出加快销售的建议制定了这一点。

关于TIBCO:

TIBCO成立于1997年,TIBCO正在转变企业如何变得更加智能,通过数据更快地决策。随着公司产品开发和上市策略的推动,其销售团队需要一种跟上的方式 - 关闭Tibco自己的数据差距是这一挑战的关键部分。交易对领先指标的绩效的滞后视图对于其销售战略的现代化至关重要。

案例研究公司

行业:

B2B软件

用例:

教练销售团队使用领先的指示
销售解决方案

关键结果:

  • 从销售代表收件箱捕获63,000个联系人和活动数据
  • 在北美转变为33名销售管理人员的教练
  • 增加管道可预测性
现在读
Kishen Mistry.

"A lot of the time, those AE’s might be nervous about the data you’re collecting, but when you bring them into the loop and show the value it’s giving them, they become more open to our feedback. That’s what we’re now able to do with People.ai.”

Kishen Mistry.
销售战略和技术主任
TIBCO软件

更好的数据,更高效的销售代表

TIBCO的董事,销售战略和技术,凯恩·莫斯特(Kishen Mistry)认识到传统方法的固有张力,从而改善销售数据:越多的代价进入数据,他们花费的时间就越少。“销售业务和销售经理希望衡量和管理这些指标 - 但所有的指标都依赖于计算数据的帐户管理人员,”他说。“问题是,帐户管理人员不喜欢这样做 - 他们想专注于销售 - 这意味着你总是询问数据如何可靠和预测数据。”Kishen而不是依赖代表进入数据,而不是依靠REPES进入数据,而是转向People.ai,该人员插入代表的收件箱并将相关数据与CRM中的帐户和机会匹配。这种自动化增加了可用的Reps勘探和销售的时间,但它也是作为Action Ready Insights的数据运行的数据。“我对人民最喜欢的一件事.AI销售解决方案是它将一切拉在一起并讲述一个故事,”Kishen说。“你不只是看两三个不同的指标。它指导经理和帐户行政下调决策路径。“

领先指标使得主动辅导能够

自动化数据捕获为TIBCO提供了更好的销售教练的基础。“我们利用数据来发展人和流程,”凯伦说。“教练是人们帮助我们的关键领域。我们可以看看趋势,评估领先指标,并使用那些作为对话的基础。“经理现在能够分析代表如何分配时间,确定保证更多焦点的高价值机会,并确定可以提高绩效的增量活动。“即使与符合所有正确指标的帐户高管,我们也可以常见的是人们的洞察力,这将使他们成为一个至关重要的百分比改善,”Kishen说。

可预测的管道和准确的预测

人们的数据阐明了机会的真实状态,产生更可预测的管道和更准确的预测。“我们能够介绍一个新的公制,展示过去七天从事从事的新人,”Kishen说。“这有助于我们评估正在进行的订婚类型 - 并确保AE正在延伸到他们的账户中。从那里,我们可以看出预测的机会是否有我们期望的参与程度。我们也可以看看是否有能力提出的机会。“

向前线提供值

人们不仅仅是创造销售领导力的价值,账户管理人员认识到该解决方案有助于他们击中他们的号码。“你必须有一个明确的方法是如何改变组织的方式 - 而且你必须从账户高管开始买入,”凯伦说。“很多时候,那些AE可能对你收集的数据感到紧张,但是当你把它们带入循环并显示它给他们的价值时,他们会对我们的反馈变得更加开放。这就是我们现在能够与人有关的事情。“